השיווק בסקטור הפארה-רפואי


תמהיל השיווק

לשיווק מוצר כזה או אחר יש מגוון רב של אפשרויות ודרכים-
החל מפעילות ישירה עם הצרכן הכוללת פרסום ATL ((Above The Line, יחסי ציבור, קד"מ וכד', 
ועד לפעילות עקיפה דרך המשפיעים על החלטות הצרכן.
בחירת התמהיל הנכון מתבססת על אופי המוצר, השוק, התנהגות הצרכנים, התחרות וכד'.

הצרכן

התנהגות הצרכנים משתנה בהתאם לקטגוריות מוצרים ובפועל נקבעת על פי מידת מעורבותם. 
בסקטור הרפואי, לצרכנים מעורבות גבוהה בעקבות השפעת המוצרים על הבריאות.
לכן, לצרכן יש נטייה להשקיע יותר, הן בזמן (חיפוש מידע) והן בכסף.

המתווכים

רופאים, אחיות, רוקחים ודיאטניות הינם "המתווכים" בין הצרכן למוצר.
מאחר והצרכן מחפש מידע, אנשי מקצוע אלו יהיו הגורמים המעבירים מידע, ובכך ישפיעו על החלטתו.
המתווכים נחשפים למידע בנוגע למוצרים השונים בדרכים שונות, החל מהגדרתם הבסיסית כצרכנים (דרך כלי התקשורת השונים) וכלה בתעמולה רפואית שהינה האמצעי היעיל והישיר ביותר להעברת מידע לקהל זה.
במוצרים בעלי תועלות בריאותיות, תעמולה רפואית (מול המתווכים) הינה הדרך הטובה ביותר להשפיע על הצרכן.

שילוב התעמולה הרפואית בתמהיל השיווק

התעמולה הינה אמצעי חשוב בתמהיל השיווק. כשמדובר במוצרים בעלי תועלות בריאותיות, בהם לצרכן 
מעורבות גבוהה, חשוב ליצור סינרגיה ולשלב את פעילות התעמולה עם פעילויות שיווקיות נוספות.

על האסטרטגיה השיווקית לכלול פעילות לקהל המקצועי בד בבד עם פעילות לצרכן הסופי, על מנת ליצור דיאלוג בין שני קהלי יעד אלה-

מול הצרכן/מטופל: יצירת גירוי בקרב הצרכן לשיחה עם הרופא בנושא המוצר / הבעיה הרפואית
מול הרופא: פעילות תעמולה רפואית, כך שיינתן מענה מקצועי ומהימן בדבר המוצר, כתשובה לשאלת הצרכן

תעמולה רפואית

נציגים רפואיים הם הזרוע השיווקית של חברות הפארמה ומטרתם לקדם את מוצרי החברה מול צוותים רפואיים.
תפקיד הנציג הוא להעלות את המודעות למוצר ולחזק את מעמדו בקרב הרופאים ואנשי המקצוע הרלוונטיים למוצר, באמצעות שלושה מישורים - במישור המקצועי, התודעתי והרגשי. העבודה היומיומית הינה עבודת שטח, הכרוכה בפגישות עם אנשי מקצוע בסקטור הרפואי. מלבד הפגישות האישיות, התפקיד כולל הדרכות והשתתפות בכנסים מקצועיים.

תרומת התעמולה הרפואית לפעילות החברה-

  • חיזוק התדמית של החברה בעיני הקהל המקצועי .
  • חיזוק הקשר (אישי ומקצועי) עם הקהל המקצועי ובניית בסיס אמון.
  • העלאת המודעות (TOM) של אנשי המקצוע לגבי יתרונות מוצרי החברה
  • מודיעין עסקי

התוצאה הסופית הינה הגדלת המכירות, נתח השוק , המודעות וכד'.

** המאמרים והמלל מנוסחים בלשון זכר, אך פונים לנשים וגברים כאחד.